インバウンド向け広告に多額の予算を投じているのに、「この戦略で本当に正しいのか？」と確信が持てないでいませんか？オンラインでのクリックや認知度は上がっても、それが実際の来訪や売上にどう繋がっているのか見えず、次の一手を打つことに躊躇してしまう。
本記事では、データに基づいた戦略的意思決定のヒントとなる情報をお伝えします。この内容が、貴社の予算投下や意思決定の確度を高める一助となれば幸いです。
1. 訪日外国人向け広告、ただの集客手段になっていませんか？ インバウンド戦略の現状と課題
その広告予算、本当に成果に繋がっていますか？
訪日外国人向けの広告は、SNSや動画広告など「旅マエ」での認知獲得に多くの予算が投じられていますが、最終的なROIが見えにくい。これは多くの企業が抱える共通の課題です。「旅マエ」にディスプレイ広告やSNS広告で認知を広めても、その広告を見た人が本当に店舗や施設を訪れたのか、あるいは商品を購入したのかを明確に追跡できていない現状があります。従来の広告指標（クリック数やインプレッション数）だけでは、オフライン成果への貢献度を確信を持って把握することは難しいでしょう。
企業が抱える「戦略のジレンマ」とは？
企業のインバウンド戦略では、「どの国に注力すべきか」という判断が常に付きまといます。特に、例えば、アジア圏に集中して予算を投下する集中戦略と、欧米豪を含め多国籍のニーズに対応する分散戦略。どちらがより効果的かは、国ごとの消費傾向や施設ごとのLTV、過去の来訪データを照らし合わせて判断する必要があります。この意思決定の難しさこそ、まさに「戦略のジレンマ」と言えるでしょう。
本記事で解決できる3つの悩み
本記事は、訪日インバウンド戦略に関する以下の3つの課題解決をサポートします。
- データに基づく戦略立案フレームで、どの国・施策に資源を集中させるべきか判断する方法。
- オンライン広告のオフラインコンバージョンを可視化する手法。
- LTVを重視し、OTA依存を避けたダイレクトマーケティング戦略の確立。
この記事を読み進めることで、貴社のインバウンド施策の最適化に向けたヒントや示唆を得られるかと思います。
2. ROIを最大化するインバウンド広告の基本戦略：集中か、分散か？
集中戦略：ターゲット国に特化した広告で成果を最大化する
ターゲット国を絞り込み、広告費やリソースを集中的に投下する集中戦略は、限られた予算で高い成果を狙う際に有効です。
たとえば、日本政府観光局（JNTO）によると、2024年の訪日外国人は韓国、中国、台湾、香港の順に来訪数が多く、特に台湾の旅行者はSNSでの情報収集が活発。InstagramやYouTubeでの動画体験が、購買や来訪行動に強く影響を与える傾向があります。
このようなデータをもとに、たとえば「台湾の20〜30代女性」に特化した広告クリエイティブを展開することで、限られた予算でも高いROIを実現できます。
分散戦略：多様なニーズを広く捉え、新たな顧客層を開拓する
一方、欧米豪を含む多国籍市場に同時にアプローチする分散戦略は、特定市場の変動に依存しない安定した集客を可能にします。
欧米の旅行者には、四季の風景や日本独自の体験を重視した映像コンテンツが響きやすく、韓国市場では「日本の最新トレンド」や「カワイイ文化」が高い関心を集めます。各国ごとに訴求ポイントが異なるため、マルチチャネル・多言語対応の広告運用力が求められますが、新規市場の可能性を開拓できるのが大きな魅力です。
データに基づいた意思決定フロー：最適な戦略の選び方
戦略の選択には、過去の実績データと顧客分析が重要です。
自社のサービスがどの国の顧客に支持され、どこで高いLTV（顧客生涯価値）やリピート率が出ているかを把握することから始めましょう。たとえば、高単価の商品が韓国からの来訪者に多く購入されているなら、韓国市場に集中すべき明確な理由になります。
一方、まだ有望なターゲットが明確でない場合は、分散型戦略によるテストマーケティングが有効です。複数の国に広告を展開し、反応データをもとに、後の集中戦略につなげるというステップも取れます。
3. オンライン広告費を無駄にしない！オフライン成果を可視化するROI計測の仕組み
位置情報データとジオターゲティング広告で「来店計測」を実現する
ジオターゲティング広告は、オンライン広告の成果をオフラインで可視化する有効な手段です。GPSやWi-Fiデータを活用して、特定の場所にいるユーザーに広告を配信し、来店計測機能を組み合わせることで、広告接触者が実際に施設を訪れたかを匿名で把握できます。例えば、ある大手商業施設では、特定エリアにいる訪日外国人にSNS広告を配信し、広告を見たユーザーの来館数を計測。オンライン施策がオフライン集客にどれだけ貢献したかを具体的な来店数で示し、ROIの正確な評価を可能にしました。
しかし、位置情報データはあくまで推定値に基づく計測となります。GPSやWi-Fiの電波状況、ビルの密集度などの技術的な誤差があるため、広告接触者が来店したかを完全に特定することはできません。確実な来店把握には限界があることを理解しておくことが重要です。
QRコードやクーポンを活用したオフラインコンバージョン計測
一方、ジオターゲティング広告よりもコストを抑え、確実にオンライン広告の成果をオフラインに結びつける方法として、QRコードやクーポンの活用が有効です。広告経由で配布したQRコードやクーポンを店舗で提示してもらうことで、オンライン施策とオフライン購買を直接紐づけられます。例えば、ある宿泊施設チェーンでは、SNS広告経由で配布したQRクーポンを使った予約が、広告接触者の来訪データとしてリアルタイムに取得できました。これにより、どの広告が実際の購入につながったかを明確に分析可能です。データ連携と成果分析を組み合わせることで、広告投資の最適化が図れ、無駄な広告費を削減できます。
4. OTA依存からの脱却！自社サイトへのダイレクト誘導を増やす広告運用術
LTVを最大化する「顧客育成型」広告の考え方
インバウンド広告の目的は単なる新規獲得ではなく、獲得した顧客をリピーターに育て、LTV（顧客生涯価値）を最大化することです。たとえば、一度利用した訪日外国人に対しては、過去の利用履歴や国別の再訪傾向を参考に、数か月～1年のスパンで割引クーポンや特別プランを段階的に提案する広告を配信します。個々の再訪タイミングを正確に把握することは難しいですが、統計や行動パターンを活用したライフサイクル型コミュニケーションにより、長期的に顧客との関係を維持できます。これにより、単発の集客コストを抑えつつ、安定的な収益基盤を築くことが可能です。
自社サイト訪問者を逃さない！リターゲティング広告の具体策
訪日外国人は旅行プランを複数サイトで比較する傾向があります。リターゲティング広告は、一度自社サイトを訪れたが予約に至らなかったユーザーを追跡し、再度アプローチする手法です。例えば、自社サイトで宿泊施設を閲覧したユーザーに対し、後日「公式サイト限定特典」や「割引クーポン」を配信して再来訪を促します。これにより、広告経由でのダイレクト予約を効率的に増やすことができ、OTA依存の軽減にもつながります。さらに、過去データや国別傾向に基づくセグメント配信を組み合わせれば、より精度の高い再来訪促進が可能です。
５．【事例紹介】実店舗でROASを可視化する！クロスチャネル効果測定
先ほど、オンライン施策の成果をオフラインで捉える手法について解説しました。ここでは、その考え方を実践し、具体的に成果を上げた事例をご紹介します。
課題：クリック数だけでは見えなかった「真の広告効果」
ある企業では、SNS広告、KOL施策、Web記事など多様なオンラインプロモーションを展開していました。しかし、各施策が実際の店舗売上にどれだけ寄与しているかは不明瞭で、アクセス数やクリック数などの指標は把握できていたものの、どの施策が最も効率的に購買に結びつくかや、事業全体のROAS（広告費用対効果）を正確に把握することは困難な状態でした。
解決策：ユニーククーポンでオフライン購買を紐づけるPoC
各プロモーションチャネルごとに異なるユニーククーポンコードを発行するPoC（概念実証）を実施。オンラインでクーポンに接触したユーザーが、実際に店舗で購入した際にどの施策経由かを正確に計測できる仕組みを構築しました。これにより、オンライン施策とオフライン行動を直接的に紐づけることが成功しました。
さらに広告クリエイティブについては、CTR、エンゲージメント率を基に検証を行い、訪日外国人に響く訴求軸やクリエイティブの特徴を発見することができました。
成果：施策ごとのROASと「勝ちパターン」を可視化
この取り組みにより、購入金額に基づく施策ごとのROASの算出が可能になりました。また、CTRやエンゲージメント率を活用してクリエイティブの勝ちパターンを特定。訪日外国人に響く訴求軸をデータ化することで、広告予算配分やクリエイティブ制作の意思決定に直結し、マーケティング効果を大きく向上させる結果となりました。
次の一歩を踏み出す、あなたのための無料相談会
インバウンド戦略における予算投下や意思決定に確信が持てず、お悩みではないでしょうか？
当社の専門家が、貴社の事業特性や具体的な課題を深くヒアリングし、データに基づいた最適なインバウンド広告戦略をご提案します。
- オンライン広告の「オフライン成果」を可視化する具体的な仕組み
- 年間数千万円の予算を投じるべき「最適な市場と手法」
- OTAに依存しないダイレクト集客を実現する戦略
といった、本記事で解説した内容を、貴社に合わせた形で具体化します。
経験豊富なプロフェッショナルに相談することで、曖昧だった戦略が明確になり、自信を持って次のアクションに繋げられるはずです。
